餐饮行业的内卷水平正一贯加深，有的企业正在夹缝中保存，有的企业却找到了新的伸长机缘，它们是若何告终盈余的？

　　本文为“2024中邦餐饮工业峰会”圆桌论坛闭节实录，略有删减，红餐网整编宣告。

　　眼下，餐饮行业的野蛮滋长时期曾经过去，步入了微利时期。要正在内卷的墟市中存活下来曾经不易，保障盈余空间更是难上加难。何如打制盈余模子，也困扰着诸众餐饮人。

　　“2024中邦餐饮工业峰会”上，餐饮学者姬图米与肥肥虾庄创始人柴标、亚特餐饮纠合创始人王一涵、麻爪爪创始人于学航、美鑫餐调创始人兼CEO凡文险以及门头政策开创者余奕宏，盘绕餐饮企业何如打制盈余模子举行了深刻研究，以下为论坛实录。

　　姬图米：小龙虾行动一种时节性生意，淡旺季清楚。肥肥虾庄做了十众年的小龙虾，正在武汉站稳了脚跟，正在武汉开了43家直营门店。柴总能否为咱们分享下，肥肥虾庄选取了什么战略来应对小龙虾的淡季、加强品牌的盈余技能？

　　第一，从小龙虾的主力消费人群启程，酌量他们喜好吃什么，盘绕客群特质做产物的添补和组合革新。

　　小龙虾是个特质餐饮品类，淡旺季题目确实很难办理，咱们的战略是先摸清小龙虾的消费群体。咱们发掘，小龙虾的消费群体中18—35岁的消费者占比很高，那么除了小龙虾，18—35岁的年青人还喜好吃什么。自后咱们发掘，这类年青人还爱吃烧烤、螃蟹，于是就把虾的品类再延长。

　　早几年咱们也做过测试，卖牛肉、羊肉等产物，但都不堪利。2018年，咱们正在调研后发掘，吃虾蟹的人，实在是统一类，因而咱们要点抓螃蟹，大闸蟹、香辣蟹，现正在根本能把这个品类跑终年。

　　第二，固然小龙虾有淡旺季，但行动小龙虾谋划者，实在不要思考太众。旺季时把旺季抓好，淡季时松开一点，钱不大概都让一局部赚完，这也就摊开了咱们扩店的包袱。

　　第三，找准供应链。咱们正在2018年就跟邦企互助养殖，是以咱们正在供应链端也有了保险，告终终年平静供应，这也是肥肥虾庄扩张的本原，咱们能摊开动作去开店。

　　姬图米：近几年，暖锅+的趋向越来越清楚，咱们注视到，良众暖锅店里闪现了饮品、甜品、卤味、小吃等产物。良众重庆暖锅品牌把川渝特质菜品引进了门店，亚特餐饮是若何做菜品革新的？引入了哪些重庆特质小吃？正在王总看来，重庆暖锅另有哪些细分赛道的机缘点？

　　王一涵：本年正好是亚特做暖锅第30年。我的合股人是个餐二代，从他爷爷那代就先导炒料做暖锅生意了，那时间做重庆暖锅，炒好料、做好那口锅就行。到我的合股人交班时，咱们曾经先导做爆品菜了，那时间咱们做的照样大刀腰片暖锅。到2018年，咱们创立了卤校长，主打“新式卤味暖锅+鲜制甜品”。

　　苛峻意旨上，正在“暖锅+甜品”这个形式上，咱们属于先创者。自后，公共正在咱们的形式进取一步厚实，把甜品的颜值做高了、份量做大了。开展到此日，“暖锅+甜品”也成为了暖锅店的标配。

　　2021年，咱们创立了一个暖锅品牌——萍姐暖锅·公道夜市。当时咱们念的是，既然公共曾经卷到这个份上了，都正在做暖锅+了，咱们与其比别人做得更好，倒不如和别人做得差别。

　　于是，咱们罗唆把川渝的烟火气、把一整条暖锅小吃街都搬进了暖锅店里，打制差别化场景，这便是萍姐暖锅·公道夜市的由来。咱们保存了非遗大刀腰片等主题产物，同时也拓荒了极少新产物，比方把北方的水爆肚搬进了重庆暖锅店，正在产物进取行升维。

　　萍姐这两年拿了良众奖，都是靠场景营销出圈的。实质上，萍姐的场景打制或许出圈，也是正在本身卷本身。正在场景打制上，咱们把80年代的重庆陌头文明、港风文明、复古音乐和公道夜市连结了起来，为消费者打制一种气氛感。之因而如此打制场景，是由于咱们预判了当下年青人会喜好什么，咱们以为，来日3到5年，消费者更喜好陶醉式、有气氛感、体验式的就餐场景，这也是暖锅企业差别化竞赛的对象。

　　萍姐正在门店内引入了良众模范的川渝小吃。既有川渝烧烤，也有良众川渝人儿时影象中的产物，比方冰粉、凉虾、凉糕。把特质小吃和复古装修连结正在一齐，也会唤起极少70后、80后的影象。萍姐把一条小吃夜市街搬进了暖锅店，同时咱们的小吃产物组织随时转折，不是固定的，正在迭代上有无穷空间。

　　说到末了，固然重庆暖锅赛道曾经陷入了内卷，实在还藏着良众机缘，比方，蛙、鱼、牛肉都是具备潜力的细分机缘。

　　姬图米：因为投资低、店型小、谋划体例矫捷、易轨范化，卤味也是餐饮创业的热门赛道，但同时同质化征象主要。卤味品牌要吸引客流，要有差别化产人格动支柱。此外，卤味墟市上逛原质料的价钱动摇会直接影响到品牌的盈余技能。麻爪爪是何如应对这些困难的？正在口胃革新、本钱负责等方面，麻爪爪有什么履历能够分享给公共的吗？

　　于学航：一下全戳到了咱们的痛点，暖锅也来抢卤味的生意，原质料价钱也不屈静，咱们这个行业日子很难受。若何办理呢？最初照样要有差别化。

　　卤菜积厚流光，公共的需求也很兴隆，正在那么众的卤菜品类里，咱们念选一局部命力相对强的品类。牛、羊、猪、鸡、鸭这些品类，咱们都念了一遍，自后发掘，牛肉太贵，猪肉太广大，鱼、羊的腥味儿欠好负责，鸭曾经有3家上市公司了，因而咱们选了鸡。

　　鸡实在最适合做卤菜，更加是冷卤，也很好复制，鸡身上鸡爪比拟好做，鸡爪的墟市本原不错，暖锅、烧烤都能够吃，各式场景下都邑吃鸡爪，因而咱们就选了一个认知相当好，同时又便于复制，顾客又比拟期望吃到这款产物，用鸡爪行动差别化。

　　既然公共都明了鸡爪适合做卤菜，为什么那些大牌没有做呢？苛重照样由于鸡爪的原料价钱不屈静。2019年，1吨鸡爪的价钱1.7万、1.8万元，近几年里最上升到了4万众一吨，涨了160%众。

　　原质料涨那么众，咱们若何办呢？一方面鸡爪是咱们的引流产物，另一方面赚不到钱、动摇很大。有一段年光咱们的工场都是亏着出货，由于咱们是做，不大概调剂加盟商的价钱，那若何办？就调剂产物组织，拓荒了辣子鸡、麻辣鸡片等产物，盘绕鸡去延长产物组织，毛利能接纳，顾客也比拟喜好。

　　姬图米：从昨年先导，贵州酸汤暖锅正在众地冒头。凡总您若何对于这个征象？你以为酸汤暖锅，是否有机缘成为一个世界复制的品类？

　　凡文险：酸汤确凿很火，咱们昨年下半年的时间，曾经闭心到这个品类了。最初讲一下我的后台，过去做了十几年的连锁餐饮，2017年的时间先导做餐饮的后端供应链，苛重是做连锁化。之前我正在前端做餐饮的时间就发掘只消做连锁，最初要办理的是供应链的题目。

　　供应链的题目无非就两个，一个是滋味供应链，一个是食材供应链。滋味供应链影响菜品的口感，我会比拟闭心每年通行什么，昨年下半年，我闭心到两个品类，一个是云南的酸菜牛肉暖锅，另一个是贵州的酸汤暖锅。此外，我还闭心了一个食材，牛肉。

　　我以为这和牛肉食材有肯定干系，本年牛肉的价钱走到了低点。从消费技能来看，云贵暖锅的客单价相对低极少，人均消费正在70—80元。一个两人份的云贵暖锅套餐，大约只需求一百众元，能吃上牛肉，又能享用暖锅的社交气氛，同时这两种暖锅的味型另有肯定成瘾性。

　　之前通行的海南渣滓醋暖锅，也是酸辣味型，通行了一段年光，不过产物场景比拟窄。云南酸菜牛肉暖锅、贵州酸汤暖锅，这两个产物的味型穿透力比拟强，有大概是番茄除外，相对照较平淡的锅底里的一个新选拔。此外，除了暖锅场景，酸汤味型正在粉面、疾餐等其他场景里，也有不错的开展空间。

　　比方，九毛九旗下品牌赖奇丽就转型做酸汤烤鱼，另有良众正本做酸菜鱼疾餐品牌，本年也把产物定位改成了贵州酸汤鱼。当一个味型能够穿透到良众品类里，它的人命力就被抓取出来了。

　　姬图米：一个吸引眼球的门头，可认为商家带来杰出的广告效应，助助拓客。余校长行动门头政策的开创者，正在您看来，一个或许让消费者对品牌开发了解认知和留下深远印象的门头需求席卷哪些讯息因素，商家正在计划门头时应当听从什么顺序？

　　余奕宏：任何一个餐饮品牌，最主要是要办理三个题目，告诉顾客你是什么，你和别人比有何差别，为何睹得。门头有4个主要因素，便是你的品牌名、品类名、战争标语和相信状。

　　我就以东道主品牌肥肥虾庄为例，肥肥虾庄这个名字包蕴了品牌和品类。虾庄外现吃龙虾的地方，肥肥则含义着虾的个头大、虾肉足，它的招牌产物是金牌油焖大虾，这是武汉龙虾的特质，这也解答了有何差别这个题目。

　　肥肥虾庄有40众家连锁门店，也是武汉地域很大的龙虾连锁品牌。对当地顾客来说，家门口就有肥肥虾庄，况且又吃了良众年，因而很相信很期望。对海外顾客来说，肯定要到肥肥虾庄打卡，况且它有几十家连锁门店，很容易找到。

　　当你的门头闪现了充满的讯息，就给顾客一个来这里消费的充满出处。这便是门头政策。

　　姬图米：肥肥虾庄过去几年走出了一条跟武汉以致湖北其他小龙虾企业不雷同的维度，餐饮人不只盯着当地的餐饮，还要盯着更大的数据。比方乘客来武汉吃什么呢，肥肥虾庄用强盛的广告笼盖助他们做了确定，到武汉来肯定要吃虾，吃黄鹤楼联名店的小龙虾，这不只是餐饮的意旨，而是行动旅逛地标企业的意旨。因而咱们念听听柴总分享一下，当初为什么会念到去和黄鹤楼联名？接下来，肥肥虾庄有什么新的联名方案吗？

　　柴标：陪同邦度的日益强盛，现正在年青人对守旧文明的认同感越来越强，咱们收拢了年青人对文明的需求。

　　肥肥虾庄昨年和黄鹤楼做联名店，当时只是试点，没念到成果比设念得要好。本年，黄鹤楼联名做了升级，咱们要把黄鹤楼联名深挖结果，另有长安三万里文明的输出，这些不只是餐饮，它是文明地标、美食地标。

　　咱们本年正在长江边打制了两条轮渡，拿了一栋具有124年史乘、面积达2000众平的兴办，把一家银行打形成了门店，让消费者体验正在银行里吃虾。金库大门都有1000众斤重。咱们提前和计划师做了疏导，更好满意年青消费者打卡照相的需求，吸引他们入店，这也是一种引流。

　　姬图米：对卤味品牌而言，口胃的平静性、食材的稀奇卫生，都是影响消费者复购的主要成分。而供应链不只是口胃平静的保险，也是卤味品牌范围扩张的后援。然而，自筑供应链也是个重资产的形式。麻爪爪正在品牌首创期，就坚决兴办焦点厨房、自筑供应链。这背后有什么思考？于总能否为咱们分享下麻爪爪的供应链形式？卤味品牌自筑供应链系统有什么需求注视的地方？

　　于学航：咱们对这个行业的明确是，你念给顾客供给稀奇好吃的产物，念改改口胃，没有工场连迅疾反响都做不到，因而咱们一先导就筑工场。

　　供应链若何搞，一先导我也不懂，为什么要筑供应链，筑供应链的方针是什么，咱们本身重复商酌，请问人，末了用一句方便的话刻画出来并付诸于行为，麻爪爪筑供应链的方针是为门店供应稀奇好吃、让顾客“哇塞”的产物。“哇塞，好吃”便是方针，盘绕这个方针得化为行为。

　　此外便是稀奇，让产物稀奇的最好体例是零库存，因而咱们一先导都是门店先下订单，今全邦订单，诰日资产，后天凌晨送到店，保障最稀奇。这内中扫数工场的冷库兴办，需求大批面积，而且留肯定余量，由于产物从出锅之后，正在它还没有完整冷却下来之前，要迅疾淘汰年光，然后再封装送到门店，全程冷链，保障稀奇。

　　至于做供应链那些需求注视的地方，我领会极少做卤味的老板，有两个品牌正在供应链兴办上死掉了，资金链断了，参加了良众资金，大概一先导就上亿元，银行钱一收紧就艰难了，相当苦楚。

　　咱们的做法是供应链兴办肯定要循序渐进，比方说先筑1.0，墟市掀开了再筑2.0。咱们的1.0工场是4500平，投了几百万，墟市做到了2个亿足下。几百万起步，预留空间，增补筑设比及末了亲切参加1000万，但支柱起2个亿墟市，该花的花，该省的省，有良众做法，到了2个亿墟市后我才缓慢又新修了15000平工场，能支柱1200家店，这回投了几万万。

　　我从筑工场到现正在，工场没有亏过钱，平昔是如此。预估有众少产能，再去筑工场，工场一开工一个月大概要花几十万元。循序渐进，保障本身能承袭得住，都是可控的。

　　姬图米：暖锅赛道曾经迈入存量竞赛时期，行业内的竞赛激烈，倒逼品牌盘绕菜品、锅底、场景、营销体例等方面革新，要盈余也是越来越禁止易。王总，能否为咱们分享一下，您心目中理念的暖锅店盈余模子是什么样的？

　　王一涵：暖锅是个内卷主要的赛道，咱们身处个中深有体味。然而，暖锅的内卷并不只仅是由于品牌太众，况且还卷得拧巴。

　　第一个拧巴的地朴直在于暖锅连锁品牌越轨范越好，SKU越少越好，但念要做到世界以致环球连锁，菜单短了、SKU少了、产物简单，就没有竞赛力，没有加盟商答允插手。

　　站正在品牌方的角度来说，更加当咱们做的照样世界以致环球连锁品牌，暖锅店的菜单短了还真不可。假设你只要五六十个SKU，你的甜品小吃，乃至特质硬核产物不敷厚实，别人不会加盟，会直接抄。

　　假设场景没有竞赛力，产物线又很简单，加盟商就会念为什么要加盟，中邦的餐饮墟市向来不缺复制技能。我此日正在重庆火了，大概后天正在南京就有一个相通的门店开业了，两个品牌长得差不众。萍姐这么繁杂的场景打制，照样有良众人抄咱们。

　　第二个拧巴的地朴直在于口胃。重庆暖锅要走向世界以致于走向全全邦，结果是把地道、正宗的重庆麻辣滋味带出去，照样去适该当地墟市？

　　适该当地墟市的做法无非是减麻减辣。倘使出于本钱思考，咱们巴不得如此做。由于川渝暖锅的好油、好料、好食材，走向世界价钱会比拟高。咱们念把地道的川渝暖锅带向世界，不念去适该当地墟市，念给本地年青人、喜好吃暖锅的人吃到一口正宗的滋味，这就很拧巴。

　　为什么暖锅的千店品牌不众，咱们也念开2000店、3000店，但确实开不了，由于暖锅的客单价正在中邦大局限下重墟市，是降不下去的。正在北京、杭州、上海如此的都市，暖锅的客单价动不动去到一百三四十元，但大概有些地域的消费者，只可接纳七八十元的客单价，这又是一个拧巴的地方。此外，咱们还得为B端的加盟商思考，别人选拔加盟一个品牌，相信是认为这个品牌的开展势能好、口碑佳、盈余空间大。

　　末了一个拧巴的地方，正在于品牌方何如依据差别的消费墟市调剂和优化暖锅的投资模子，保障品牌的人命周期笼盖回本周期。

　　到西安、北京、上海、杭州如此的都市开店，门店模子稍微重一点不要紧，由于有足够大的消费墟市来完婚门店每天的客流，回本周期能够拉到一年半足下。但假设到下重墟市开店，状况就不雷同了。假设正在只要10万人的都市，这个都市里有20家暖锅店，大抵每天能获取几千个客流就很不错了。但如此算下来，一个月可能只可赚到三五八万。

　　反推过来，品牌方结果该把门店模子筑设到三五八万的利润，照样一年半足下或许回本，这都是需求考虑的题目。正在内卷的暖锅赛道，为加盟商、投资者的长处思考，品牌方也有负担优化调剂本身的投资模子。

　　姬图米：美鑫餐调行动复合调味品临蓐商，助助餐饮商家研发过很众爆品。美鑫餐调是若何均衡口感和性价比的？你们为餐饮商家办事的时间，凡是什么样特质的产物会成为爆品？请凡总为咱们分享一下。

　　凡文险：最初，我正在酌量每个餐饮品类时，都邑特地闭心它的单店模子。其次，我会酌量各个地方味型的韵味特点。

　　咱们注视到，喜家德从过去的水饺品类延长到了小锅菜，碰睹小面也加了良众小锅菜，广东极少做粉的餐饮企业，也延长出更众的产物组合，实质上，都是正在延展消费人群。

　　当下，餐饮品牌何如更好地保存，何如开展得更好，咱们是基于此去考虑爆品菜和味型的。比方，本年砂锅菜为什么通行，通行背后的逻辑是什么，它结果是一阵风，照样有肯定人命周期。咱们会领悟通行品类背后的逻辑，席卷正在世界火得乌烟瘴气的天水麻辣烫，忖度世界各地会有良众门店冒出来，它是旷世难逢，走一波流量，照样会出生一个新物种，这都是咱们正在亲近闭心的题目。

　　天水麻辣烫火了后，咱们也马上摆布了团队去审核天水麻辣烫的味型结果具不具备宣扬性和上瘾性。一个具备成瘾性、容易宣扬等特质的产物，才具有人命力，才大概延长成一个新品类向前开展。要否则，就只可旷世难逢。

　　对待酸汤暖锅和云南酸菜牛肉锅底，咱们一经判决这两个品类的热度会逐渐起来。

　　咱们做复合调味料的时间，平昔都站正在用户角度去开采世界各地闪现的新味型、新品类，并考虑何如盘绕这些味型、品类做革新。

　　咱们本年看到了越南粉这个品类，它正在过去是一个偏高端的品类，人均消费正在50-70元，那么越南粉的人均消费有没有大概降落到25元，造成一个刚需产物。

　　越南粉有很强的康健属性以及平常的消费人群，同时经由了墟市训诲。然而，公共都明了，越南粉过去价钱偏高，因而咱们正在做产物计划的时间，也对越南粉举行了从头解构，从头界说越南粉的各个味型，正在依旧守旧的条件下举行革新。比方，消费场景若何革新，何如低落单店投资，能不行造成新的东西，咱们都邑举行归纳酌量。

　　姬图米：搭筑合意的单店模子有助于门店的复制和扩张，不过差别餐饮品类适配的模子也差别。余校长，您一经有一个观念，线下门店之争实质上是模子与模子之争。您能否举一个例子为咱们具体批注一下，打制差别的门店模子时诀别要注视哪些事项？

　　余奕宏：目前，中邦的餐饮门店大致能够分为两大类，一类是市场店，一类是街边店。开正在市场里的门店，更寻找服从、翻台率。现正在的消费趋向是突击性消费，周六日、节假日的消费都是发作式的。

　　正在市场开餐饮店，不管做什么品类的都要接得住，翻台率要起来。餐饮商家正在打制门店模子时，也要思考好出餐、动线、款待的计划，这些是门店能正在市场内中活下去的条件前提。

　　太二便是一个极致尖利的模子，将一道菜做成了一家餐厅。固然太二有18个SKU，但它是以酸菜鱼为主线人，告终了迅疾翻台。太二的店型也不算特地大，因而承接技能相当强。正在市场的餐饮门店，便是要拼服从。

　　或许告终全时段谋划是街边店的一大特质。餐饮商家租下门店后，每天能够谋划24小时，是以街边店无所不有。差别于市场，街边店没有发作性客群，客群往往是社区周边500米、至众到两三公里的消费者。街边店的消费人群是固定的，因而商家不应当做精准人群的生意，而要做更宽的人群、更宽的时段和更宽的场景。

　　正在疾餐赛道，邦内做得最好的街边店模子便是南城香。南城香号称社区全时段餐厅，把早餐、中餐、晚餐、下昼茶、夜宵等场景周至跑通。况且南城香是模范的分时段谋划，依据差别时段、差别菜单订价，3块钱的早餐只正在早餐年光段供给，只正在夜晚的年光段里供给19.9元的小暖锅，街边店要打制盈余模子，肯定不行做窄，而要做宽，做到宽客群、宽时段、宽场景。

　　正在这里，我也要特地夸大一点，正在看了成千上万的模子后，咱们发掘最大的本钱不是食材本钱、房租本钱，而是人力本钱。单店众了两个员工，门店扩张后众出的本钱不会是一点点。商家要为了众一两局部又往上增补本钱，这是咱们正在做门店模子需求思考到的题目。

　　（注：此文属于央广网刊载的餐饮行业讯息，着作实质不代外本网观念，仅供参考。）

　　本文为“2024中邦餐饮工业峰会”圆桌论坛闭节实录，略有删减，红餐网整编宣告。